Zielgruppe verstehen: Wissen, wer wirklich kaufen wird

Viele KMU investieren Zeit in Marketing, doch oft fehlt ein entscheidender Baustein: ein klares Verständnis der eigenen Zielgruppe. Ohne dieses Wissen bleiben Inhalte, Kampagnen und Angebote vage. Wer jedoch versteht, was Menschen brauchen, wie sie denken und wer tatsächlich entscheidet, legt die Basis für wirksames Marketing, das Resultate bringt.

Kund:innenanalyse: Die Grundlage jeder Strategie

Eine fundierte Kund:innenanalyse hilft Ihnen, Muster zu erkennen, statt Vermutungen anzustellen. Sie zeigt Ihnen, welche Menschen regelmässig bei Ihnen kaufen, warum sie das tun und was sie davon abhält, sich für Sie zu entscheiden.

Typische Elemente einer Analyse B2C / D2C:

• Persönliche Eigenschaften der Kund:innen, Alter, Geschlecht, Wohnort, Familiensituation etc.

• Schmerzpunkte und Hindernisse

• Budget, Entscheidungszeitraum und Einflussfaktoren

• Beeinflusser der Kund:innen

• Kaufmotiv und Erwartung

• Kaufverhalten über verschiedene Kanäle

• etc…

Typische Elemente einer Analyse B2B:

• Entscheidungsträger: Rolle und Abteilung in der Firma

• Stakeholder in der Firma

• Kaufmotiv und Erwartungen

• Schmerzpunkte und Hindernisse

• Kaufverhalten über verschiedene Kanäle

• Budget, Entscheidungszeitraum und Einflussfaktoren

• etc...

Mit diesen Daten erkennen Sie, welche Zielgruppe tatsächlich Umsatz generiert. Erst dann können Sie Angebote, Massnahmen und Inhalte darauf ausrichten. Natürlich werden je nach Produkt oder Dienstleistung andere Eigenschaften mehr oder weniger wichtig sein.

Personas: Die Zielgruppe greifbar machen

Personas sind fiktive, klare Beschreibungen der wichtigsten Kund:innengruppen. Sie zeigen nicht nur Alter oder Beruf, sondern Denkweise, Bedürfnisse, Ziele und Barrieren.

Eine gute Persona beschreibt:

• Aufgabe und Verantwortung

• Ziele im Zusammenhang mit dem Angebot

• Herausforderungen in der Umsetzung

• Entscheidungsgrundlagen

• Informationsverhalten

• Vertrauen in bestimmte Kanäle, Medienkonsum

Personas machen komplexe Zielgruppen menschlich sichtbar. Sie helfen, Marketingentscheidungen klarer zu treffen und Inhalte zu entwickeln, die im Alltag Ihrer Kund:innen wirklich relevant sind.

Echte Bedürfnisse erkennen statt Annahmen treffen

Viele KMU arbeiten mit Annahmen über ihre Zielgruppe. Das führt oft zu Fehlfokus, zu breiten Aussagen oder zu Angeboten, die nicht ins Schwarze treffen.

Echte Bedürfnisse werden sichtbar, wenn Sie:

• Kund:innen direkt befragen und mit Zitaten arbeiten

• im Team Erfahrungen zusammenführen

• Support-Anfragen analysieren

• auswerten, welche Inhalte besonders gut funktionieren

• beobachten, wie sich Kund:innen im Onlineshop oder auf der Website bewegen

• wiederkehrende Gründe zur Ablehnung. Was sind die "Nein, aber..." Argumente?

Das Ziel ist nicht, möglichst viele Daten zu sammeln, sondern jene Informationen zu erkennen, die Ihr Angebot klarer, einfacher und relevanter machen.

Die echte Zielgruppe finden: Wen wollen Sie wirklich erreichen?

KMU richten ihr Marketing oft an einer grossen, breiten Zielgruppe aus. Das wirkt auf den ersten Blick sicher, führt jedoch schnell zu unklaren Botschaften. Die echte Zielgruppe ist kleiner als gedacht. Sie besteht aus den Personen, die am ehesten, am schnellsten und am zuverlässigsten kaufen.

Eine klare Zielgruppe:

• vereinfacht die Kommunikation

• ermöglicht treffsichere Kampagnen

• spart Zeit und Budget

• erhöht die Conversion Rate

• stärkt Ihre Positionierung im Markt

Wer weiss, wen er anspricht, weiss auch, wen er nicht anspricht. Genau das bringt Fokus.

Kaufende Zielgruppe vs. beeinflussende Zielgruppe

In vielen Unternehmen entscheiden nicht nur jene Personen, die den Kauf abschliessen. Es gibt oft zwei Gruppen:

1. Die kaufende Zielgruppe
   Diese Personen haben Budgethoheit, entscheiden final und tragen Verantwortung. Sie brauchen klare Argumente, messbare Resultate und Vertrauen in die Lösung.
   

2. Die beeinflussende Zielgruppe
   Diese Gruppe kauft nicht selbst, beeinflusst aber massgeblich, welche Anbieter in die engere Auswahl kommen.

B2C- und D2C-Beispiele der beeinflussenden Zielgruppe:

• Kinder, die ein Spielzeug wollen

• alle Beschenkten zur Weihnachtszeit mit einem Wunschzettel

• die gesamte Familie

• Freunde, Bekannte, Influencer, ...

B2B-Beispiele der beeinflussenden Zielgruppe:

• Mitarbeitende, die das Produkt später nutzen

• Assistenzen, die Informationen zusammentragen

• Fachspezialist:innen, die Anforderungen definieren

• Teammitglieder, die ihre Meinung einbringen

Beide Gruppen benötigen unterschiedliche Inhalte.

Die kaufende Zielgruppe braucht Orientierung, Sicherheit und Argumente. Die beeinflussende Zielgruppe braucht Verständnis, Nutzwert und Entlastung.

Wenn Sie beide Gruppen berücksichtigen, steigen die Chancen auf eine Entscheidung zu Ihren Gunsten.

Auf das Wesentliche fokussieren

Zielgruppenarbeit muss nicht kompliziert sein. Entscheidend ist, dass Sie sich auf jene Elemente konzentrieren, die für Ihre Kund:innen und für Ihr Geschäftsmodell am meisten Wirkung erzielen.

Dazu gehören:

• klare Personas

• verständliche Bedürfnisse

• nachvollziehbare Barrieren

• relevante Kanäle

• präzise Botschaften

Marketing wird einfacher, wenn Sie den Fokus schärfen. Weniger Annahmen, mehr Fakten. Dies bedeutet wiederum: Weniger Streuverlust und mehr Wirkung.

Fazit

Wer seine Zielgruppe wirklich versteht, spart Ressourcen und trifft klarere Entscheidungen. Die Kombination aus Kund:innenanalyse, gut ausgearbeiteten Personas und einem differenzierten Blick auf kaufende und beeinflussende Zielgruppen bietet Orientierung im Marketingalltag. Genau diese Klarheit führt dazu, dass Ihre Inhalte wirken und die Massnahmen Resultate bringen.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe schärfen oder Personas entwickeln möchten, begleiten wir Sie gerne Schritt für Schritt.